灯芯烧到尽头，啪地裂开一声轻响。我抬手拨了下灯花，油光映在纸上那行“了解习惯，匹配方式”上，墨迹已经干透。窗外天色仍黑，但鸡叫了第一声。

    第二天天刚亮，我就在议事间摆开桌子，把前夜写的几条问题重新誊了一遍。小陈来得最早，站门口喘着气说：“云娘子，东线那边的伙计昨儿傍晚到了驿站，回信还没写。”

    “不急。”我把纸推过去，“你先看这个。”

    他凑过来，低头一行行读。我盯着他眼睛，看他看到“客户需求差异”时眉头慢慢松开。

    “你是说，不是咱们东西不好，是人家用法不一样？”他抬头问。

    “对。”我说，“米还是那个米，花还是那个花，可送到别人手里，吃的人、用的人想法不同，就成了问题。”

    他点头，又摇头：“可咱也不认得那些地方的人，咋知道他们怎么想？”

    “那就去问。”我说，“今天就办两件事：一是让派出去的两个伙计每到一处，就打听当地人吃饭、送礼、过节都讲究啥；二是从村子里找几个识字的年轻人，带上样品，去邻近三镇走一圈，专门看市集卖什么、饭馆做啥主食、药铺收哪种干花。”

    小陈应了声，转身要走。

    “回来。”我叫住他，“再去找老吴，把签约商户的地图调出来。按区域分三块——西境主粮区、南线香料消费区、边陲节庆礼品区。每个区挑出三个重点落脚点，优先派人去摸底。”

    他点头记下，快步出去了。

    不到一个时辰，四名年轻后生被带到议事间。都是村里念过几年私塾的，会写字，口齿也利索。我每人发了一本薄册子，上面印着要问的几项：一问主食偏好，二问常用调料，三问节庆习俗，四问送礼讲究，五问储存条件。

    “不用多说话，只管听、看、记。”我把册子递过去，“看见人家蒸饭用什么米，就记下来；路过婚宴，看看桌上摆的是什么果子；进药铺，问问他们收干花要不要颜色鲜亮的。回来一条条报给我。”

    他们接过册子，一个个应了。我又给了每人一小包样品：半袋灵谷米、一把玫瑰干花、一小瓶药油。

    “带着这些，去试卖。”我说，“不是真卖钱，是让人尝、让人看，听听他们怎么说。”

    人散了之后，我坐在桌前，摊开一张大纸，开始画格子。左边写“地区”，右边列“用途”，中间留空填“反馈”。笔尖蘸了墨，迟迟没落下去。等吧，现在只能等消息回来。

    三天后，小陈带回第一份记录。

    西境粮行掌柜说：“你们这米太软，煮干饭不成形，本地人爱吃硬粒，嚼得久才扛饿。”但他老婆在旁边插了一句：“祭祖倒合适，蒸糕不塌，入口即化，反是吉兆。”

    南线一家婚宴酒楼的厨娘试了玫瑰干花泡水，说香气够浓，可一看颜色斑驳，摇头：“送客茶点若用这花，显得寒酸。若是红艳整朵，装在漆盒里，才算体面。”

    边陲小镇的杂货铺老板更直白：“我们这儿过年送礼，图个红火吉利。罐子要大，包装要厚，纸上得印‘福’‘寿’‘财’，不然拿不出手。”

    我一条条听着，一条条记下。夜里点灯再理，发现有些话反复出现。

    比如“硬米耐饥，软米宜祭”；

    比如“赠礼重形，自用重实”；

    比如“颜色要正，名字要好听”。

    我把这些划出来，圈在一起。原来不是我们的东西不行，是我们没搞清楚人家在什么时候、为什么事、用什么东西。

    第二天清早，我叫来小陈和竹匠老李。

    “改包装。”我说，“西境的灵谷米，换粗陶罐装，一缸五斤，密封盖口。外贴红纸，印‘五谷丰登’四个字，底下加一行小字：‘适配祭典蒸煮，寓意福泽绵长’。”

    老李皱眉：“这米本来就是日常吃的，改成祭用……怕不大稳妥吧？”

    “正因为日常不吃，才有人买。”我说，“他们不拿它当饭，就拿它当礼。咱们换个说法，反而打开了路子。”

    他又问：“那南线的干花呢？”

    “改竹匣。”我说，“双层防潮，里面衬油纸。匣面请人画四季花卉图，起名叫‘四季芳华礼匣’。主打婚嫁、乔迁、寿宴三种场合。宣传语别写‘香气浓郁’，改成‘礼承心意，花开四季’。”

    小陈在一旁记着，突然抬头：“那要是人家不想送礼呢？”

    “那就不管了。”我说，“我们不能让每个人都满意，只能让想买的人觉得值。”

    他笑了，低头继续写。

    接下来几天，新包装陆续做好。第一批五十个竹匣、三十口陶罐封箱打包，准备随下一趟商队发运。临行前，我交代押货的伙计：“每到一站，先找当地饭馆或粮行，请厨子、掌柜试用样品。西境的米，让他们蒸一锅祭灶糕；南线的花，泡一壶待客茶。当场问评价，记得越细越好。”

    他还问要不要带些小礼物。

    我想了想，说：“带几包炒米糖，见人就发。嘴甜些，就说‘麻烦您尝个味，提个意见，往后好改进’。”

    他点头走了。

    十天后，回信来了。

    西境一家粮行老板亲笔回条：“贵米蒸糕极佳，邻里尝后皆称吉利。已代三家祠堂预订秋祭专用米，先订两缸试用。”

    南线那边更喜人。一家婚宴酒楼的东家看了“四季芳华礼匣”，当场拍板：“这盒子体面，名字也好，正适合做回礼赠宾。先订三十匣，中秋前交货。”

    还有一张纸是手抄的，字歪歪扭扭，是伙计记下的原话：

    “有个老太太拿了礼匣回家，儿子儿媳打开一看，高兴得很，说‘这比买的绸缎还体面’。当天晚上就摆了酒，请了亲戚。”

    我把这些一条条看过，叠起来放在案头。

    下午，小陈骑马回来，一头汗，进门就说：“云娘子，东镇那边听说咱们换了新包装，有三家商户主动来问还能不能再进货。”

    我点点头，没说话。

    他看着我：“你不高兴？”

    “不是。”我说，“是还没完。”

    他坐下，喘口气：“可销量已经上来了。西境订单回升四成，南线连订三批，李商人那边也捎话说‘看来是找对路子了’。”

    “找对一半。”我说，“我们现在知道人家爱什么，也知道怎么包、怎么叫，可还不知道能撑多久。这批货卖得好，是因为新鲜。等新鲜劲过了，还得靠别的。”

    他不吭声了。

    我翻开账本，指着一条记录：“你看，这三批货的运输时间还是比预想多了两天。路上淋了雨，虽然换了防潮匣，可骡车走得慢，颠簸久了，底层数量还是有点压损。”

    “那怎么办？”

    “等他们回来再说。”我说，“先把这一波稳住。你把所有正面回音整理一份《客户回音录》，抄送各合作商户。就说：‘非吾货不适人，乃前法未契俗。今调而合之，愿共长利。’”

    他应了声，起身去写。

    天快黑时，我坐在议事间的灯下，手里拿着一支笔，在纸上画下一个新的表格。标题写了四个字：长期适配。

    下面分三栏：地区、用途、改进方向。

    笔尖停在“改进方向”那一栏，迟迟没写下去。外面传来一阵脚步声，由远及近，停在门外。

    门推开，小陈探进头：“云娘子，东镇的回单到了。”